伊之密橡膠機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理王詩海先生接受行業(yè)知名媒體《Rubber Machinery World》專訪雜志封面

▌《Rubber Machinery World》：伊之密橡膠機(jī)現(xiàn)今面臨的挑戰(zhàn)有哪些？

A.技術(shù)快速更新帶來的挑戰(zhàn)：信息的全球化導(dǎo)致競爭的全球化，并且導(dǎo)致技術(shù)更新速度加快，橡膠機(jī)原來一項(xiàng)技術(shù)可以保持十多年甚至幾十年的優(yōu)勢，但現(xiàn)在平均只能保持幾年的領(lǐng)先，橡膠制品制造商也一樣，必須不斷的進(jìn)行創(chuàng)新才能維持良好的競爭力，橡膠制品制造商的創(chuàng)新會不斷對設(shè)備提出新要求。YZM只有為客戶提供更專業(yè)的設(shè)備幫助客戶提升的競爭力，才能提升了YZM自身的競爭力；YZM雖然有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，但每項(xiàng)創(chuàng)新成果要與客戶的最新要求保持一致仍然是伊之密的挑戰(zhàn)。

B.全球優(yōu)質(zhì)服務(wù)的挑戰(zhàn)：目前YZM在全球的銷售快速成長，我們承諾保修期內(nèi)提供免費(fèi)服務(wù)，如何保持全球的服務(wù)質(zhì)量，也是我們面臨的挑戰(zhàn)之一；

C.降低制造費(fèi)用的挑戰(zhàn)：機(jī)器的成本主要包含直接物料成本和制造費(fèi)用，伊之密橡膠機(jī)以高端客戶定位為目標(biāo)客戶，所以電氣液壓整個(gè)控制系統(tǒng)選用產(chǎn)品穩(wěn)定性最高的世界一線品牌，機(jī)械零件品質(zhì)完全按高標(biāo)準(zhǔn)加工，因此在零件成本方面和歐洲對手相比沒有優(yōu)勢；中國原有的人工成本優(yōu)勢越來越小，如何繼續(xù)為客戶高性價(jià)比的機(jī)器，我們面臨如何降低制造費(fèi)用的挑戰(zhàn)；

▌《Rubber Machinery World》：伊之密橡膠機(jī)主要的強(qiáng)項(xiàng)是什么？您是怎樣為橡膠機(jī)買家創(chuàng)造價(jià)值的呢？

YZM橡膠機(jī)的強(qiáng)項(xiàng)主要包括：

B.嚴(yán)格按品質(zhì)管理體系標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行，保證每一臺機(jī)器質(zhì)量穩(wěn)定；

C.不斷的有前沿科技與應(yīng)用技術(shù)融入到伊之密的橡膠機(jī)，保持了伊之密橡膠機(jī)在每個(gè)細(xì)節(jié)中的先進(jìn)性。YZM有2個(gè)技術(shù)中心，以伊之密背景的中國技術(shù)中心和以為HPM背景的北美技術(shù)中心，最近伊之密邀請了前恩格爾首席技術(shù)官Dr. Hans Wobbe韋伯博士加盟，將在歐洲籌建伊之密歐洲技術(shù)中心；這些技術(shù)中心提供全面的、先進(jìn)的基礎(chǔ)技術(shù)、研發(fā)工具及方法，橡膠機(jī)公司本身還有全球同行中最大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)包括電氣控制項(xiàng)目組、液壓項(xiàng)目組、汽配行業(yè)項(xiàng)目組、電力行業(yè)項(xiàng)目組、精密制品項(xiàng)目組、平板模具機(jī)項(xiàng)目組、模具設(shè)計(jì)組；

如何為買家創(chuàng)造價(jià)值：

A.YZM集團(tuán)技術(shù)中心，與各項(xiàng)目組相互配合工作，快速為客戶提供專業(yè)方案，這些專業(yè)方案將客戶的使用成本降低，產(chǎn)品質(zhì)量提升。

B.這些項(xiàng)目組也廣泛與專業(yè)技術(shù)研究機(jī)構(gòu)、周邊設(shè)備供應(yīng)商接觸，為客戶提供全面的信息；

C.YZM具有先進(jìn)的管理系統(tǒng)，并擁有良好的持續(xù)改善的機(jī)制，這些管理經(jīng)驗(yàn)也是對客戶開放，幫忙有需要的客戶改善管理共同應(yīng)對競爭壓力。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密是首家在深交所上市的模壓成型設(shè)備企業(yè)，您在這行業(yè)過去14年里的經(jīng)歷是怎樣的？能夠分享一下嗎？

伊之密成立至今，見證了中國模壓裝備行業(yè)發(fā)展最快的十年。十多年前的中國裝備市場還是以國外品牌為主，由于技術(shù)、工藝落后原因，中國機(jī)器的質(zhì)量非常不穩(wěn)定，中國裝備品牌在國際上難有發(fā)言權(quán)。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品、技術(shù)、品牌得到前有未有的突破，更多中國企業(yè)大膽的開啟對外擴(kuò)張，越來越多的國際客戶開始接受中國制造的機(jī)器。目前，中國已經(jīng)是全球模壓裝備的重要生產(chǎn)基地，也有很多國外知名裝備企業(yè)在中國設(shè)立生產(chǎn)基地，中國企業(yè)也充分的參與全球的行業(yè)競爭當(dāng)中。從而也讓中國的基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)得到提升，除此之外，產(chǎn)品的品質(zhì)、工藝等環(huán)節(jié)也在競爭中進(jìn)入了良性循環(huán)，中國機(jī)器的品牌在國際上的地位也日益強(qiáng)勢。而現(xiàn)在，就像歐美日等發(fā)達(dá)國家一樣，中國裝備也企業(yè)也將進(jìn)入一個(gè)“強(qiáng)者俞強(qiáng)”時(shí)代，要么你在某個(gè)細(xì)分行業(yè)做得最好，要么就要“走出去”參與全球競爭獲得更多的市場份額才能不斷發(fā)展。而這一切，都依賴不斷的產(chǎn)品突破和技術(shù)突破。

▌《Rubber Machinery World》：對大多數(shù)買家來說，機(jī)器是最主要的投資，他們需要技術(shù)的投入和定制。伊之密能夠提供什么售前服務(wù)呢?

高度重視售前服務(wù)是公司是重要策略之一，伊之密各項(xiàng)目組與專業(yè)技術(shù)研究機(jī)構(gòu)、周邊設(shè)備供應(yīng)商的工作包括為不同的客戶提供全面的售前服務(wù)，包括制品設(shè)計(jì)、材料選型、模具設(shè)計(jì)、周邊設(shè)備、設(shè)備選型、檢測設(shè)備、專業(yè)技術(shù)人員推薦等等。

▌《Rubber Machinery World》：據(jù)我所知，伊之密針對橡膠成型行業(yè)推出了多款機(jī)型（多余7個(gè)系列）。那么，當(dāng)潛在客戶找到你們的時(shí)候能夠得到怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)呢？

伊之密除客戶定制機(jī)型外有7個(gè)系列幾十個(gè)機(jī)型是因?yàn)橄鹉z制品的種類非常多、形狀與性能要求差異也非常大，客戶情況也相差很多，不同系列的機(jī)型是針對不同的制品和不同的用戶，當(dāng)買家不能選定具體的機(jī)型時(shí)，我們能夠?yàn)橘I家進(jìn)行詳細(xì)的分析說明，包括根據(jù)買家的實(shí)際情況進(jìn)行TCO評估。

▌《Rubber Machinery World》：買家安裝橡膠注射設(shè)備的時(shí)候需要注意什么？您有沒有好的提議？

我們會安排專業(yè)技術(shù)人員協(xié)助買家安裝橡膠注射機(jī)，建議保持雙方良好的溝通。

▌《Rubber Machinery World》：在您看來，貴司的產(chǎn)品線中，哪幾款產(chǎn)品是熱銷產(chǎn)品？適用于什么行業(yè)？哪個(gè)機(jī)型占有更大的銷售份額？

不同的機(jī)型是針對不同的客戶、不同的制品，所以我們沒有熱銷售產(chǎn)品之分。

▌《Rubber Machinery World》：在橡膠成型工業(yè)里，人們強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是節(jié)能高效。在這方面，伊之密的產(chǎn)品和方案是怎樣幫到客戶呢?

節(jié)能和高效是人們強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，先說節(jié)能，有些人認(rèn)為簡單地采用伺服電機(jī)液壓泵的機(jī)器就是節(jié)能的機(jī)器，這其實(shí)是偏面的。常規(guī)橡膠注射機(jī)工作的特點(diǎn)是硫化時(shí)間占整個(gè)周期時(shí)間比例比較大（有些達(dá)到80%以上）,進(jìn)行TCO評估時(shí)你會發(fā)現(xiàn)采用伺服電機(jī)泵往往不是一個(gè)優(yōu)化選項(xiàng)，比如節(jié)能電機(jī)+變量泵的組合就比伺服電機(jī)+定量泵的組合在TCO方面更優(yōu)。另外：橡膠注射機(jī)加熱的能耗和各個(gè)動作執(zhí)行的能耗占整機(jī)能耗比例很大，伊之密除了提供各種節(jié)能的動力單元，還對每項(xiàng)加熱的能量消耗和每一個(gè)動作的能量消耗進(jìn)行了分析，取得了整機(jī)真正節(jié)能的效果，比如設(shè)計(jì)的液壓油路和元件時(shí)會分析每個(gè)細(xì)節(jié)的能量損失減小，而有些油路設(shè)計(jì)的改善與部分元件型號的改善雖然增加了少量物料成本，但達(dá)到了節(jié)能的目的，TCO降低。

關(guān)于高效：伊之密第二代機(jī)器的動作速度提高到一個(gè)適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)減少動作時(shí)間，合模力的參數(shù)也比傳統(tǒng)機(jī)型提高以滿足更高的硫化壓力，從而達(dá)到減少硫化時(shí)間的目標(biāo)，同時(shí)提供了各種可以減少操作時(shí)間的備選裝置和自動化裝置，這一系列的措施有效地提升了機(jī)器的效率。

▌《Rubber Machinery World》：您能否向我們透露一下，在與歐美品牌競爭的時(shí)候，你是怎么通過技術(shù)和服務(wù)兩方面應(yīng)對的？

歐美品牌的橡膠機(jī)通常有很高的性能和很高的價(jià)格，我們也認(rèn)可這是一臺好的機(jī)器，但是伊之密更愿意向客戶推薦一臺適合的機(jī)器。伊之密橡膠機(jī)采用模塊化設(shè)計(jì)，共有5種不同類型的注射塑化結(jié)構(gòu)（注射量0.15L-80L），7種不同類型的合模結(jié)構(gòu)（合模力25T-1800T），這些不同結(jié)構(gòu)不同容量的注射塑化單元與不同結(jié)構(gòu)不同合模力的合模單元組合成51個(gè)機(jī)型，在這51個(gè)機(jī)型中可以選擇5種不同類型的動力系統(tǒng)和30多種其它備選裝置，我們會根據(jù)客戶需要提供恰當(dāng)?shù)募夹g(shù)，恰當(dāng)?shù)臋C(jī)型與恰當(dāng)?shù)呐渲?，必要時(shí)也提供訂制，保證客戶購買到更合適的設(shè)備，避免設(shè)備性能與功能剩余；同時(shí)伊之密是首家在全球范圍內(nèi)為客戶保修期內(nèi)提供免費(fèi)售后服務(wù)的橡膠機(jī)供應(yīng)商，保修期后還提供終身低價(jià)維修服務(wù)和設(shè)備升級服務(wù)。另外：目前個(gè)別歐美品牌為了向市場推出“低價(jià)設(shè)備”，采用很低端的零配件、減少一些必要功能，我認(rèn)為這是不符合目前橡膠成型行業(yè)的發(fā)展趨勢。

▌《Rubber Machinery World》：貴司生產(chǎn)的基礎(chǔ)和能力是什么？潛在客戶可以與你們建立長期合作關(guān)系去滿足他們靈活而具拓展性的發(fā)展要求嗎？

伊之密目前占地面積超過到400，000平方米，100多臺世界一線品牌CNC，在中國的高黎、五沙、吳江以及美國俄亥俄州Morrow County具有生產(chǎn)工廠，滿足每個(gè)月2000個(gè)單位臺機(jī)器的生產(chǎn)能力，其中80%的零件自行加工。

另外：2016年計(jì)劃在印度設(shè)立生產(chǎn)工廠。同時(shí)，在運(yùn)營管理上伊之密堅(jiān)持不斷改善與提高，確保品質(zhì)穩(wěn)步提升；伊之密橡膠機(jī)將在2016年第二季度開始逐步實(shí)施新的生產(chǎn)組織方式：模組化預(yù)投。這種新的生產(chǎn)組織方式實(shí)施后，常規(guī)型號的橡膠注射機(jī)的交貨期可縮短50%。

▌《Rubber Machinery World》：貴司的產(chǎn)品有售后服務(wù)的要求嗎？如果有，當(dāng)客戶提出服務(wù)要求時(shí)，貴司是怎么處理的呢？一般來說，平均反應(yīng)時(shí)間和解決問題時(shí)間要多久？

大部分機(jī)械設(shè)備都需要一定的售后服務(wù)，橡膠注射機(jī)也不例外。當(dāng)客戶提出服務(wù)需求時(shí)，我們會在第一時(shí)間響應(yīng)客戶，一般在工作時(shí)間4個(gè)小時(shí)以內(nèi)。根據(jù)客戶的需求及反饋的內(nèi)容及時(shí)提供指導(dǎo)意見或者派人上門服務(wù)。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密是怎么確保向客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)的呢？為了確保產(chǎn)品質(zhì)量與承諾一致，伊之密采取什么要的流程和認(rèn)證呢？

為了確保產(chǎn)品質(zhì)量與承諾一致伊之密同樣是執(zhí)行ISO9000的國際標(biāo)準(zhǔn)以及相關(guān)流程，唯一可能與有些企業(yè)不同的是伊之密不是只將文件放在文件柜內(nèi)，而是執(zhí)行、執(zhí)行、執(zhí)行。

▌《Rubber Machinery World》：您會說伊之密橡膠機(jī)是創(chuàng)新的嗎？怎么做才能讓伊之密員工也堅(jiān)持創(chuàng)新？

伊之密的橡膠機(jī)是以創(chuàng)新作為主要競爭力之一，公司沒有采用“創(chuàng)造性模仿”策略，而是進(jìn)行全新的設(shè)計(jì)，這些設(shè)計(jì)的源泉來自員工的專業(yè)知識、經(jīng)驗(yàn)積累、自發(fā)性以及買家潛在需求；員工持續(xù)自發(fā)創(chuàng)新是因?yàn)橐林芄?/span>司特有的企業(yè)文化導(dǎo)致，而企業(yè)文化的成形是一個(gè)立體的系統(tǒng)工程，如果你來到伊之密就能更全面體驗(yàn)到這種與眾不同的企業(yè)文化，其中包含全員、全年、主動參與持續(xù)改善的氛圍。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密在R&D方面有投資嗎？現(xiàn)今在R&D方面作了什么努力和投資？

伊之密在R&D方面的投資每年超過總產(chǎn)值的5%；一些項(xiàng)目與高校的研究研合作完成，一些項(xiàng)目與買家合作完成，伊之密公司有國家級的檢測中心，也有專門負(fù)責(zé)新產(chǎn)品試制工作的試制科。

▌《Rubber Machinery World》：精準(zhǔn)和自動化是橡膠注射成型行業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵要求嗎？貴司的機(jī)型方案能夠滿足全球市場對上述兩個(gè)方面的要求嗎？您能不能分享幾個(gè)例子？

我認(rèn)為精準(zhǔn)是自動化的基礎(chǔ)，自動化程度是橡膠成型行業(yè)中大批量制品生產(chǎn)的一個(gè)關(guān)健要求，伊之密一直在這些方面投入大量資源，比如汽車行業(yè)的動態(tài)密封件的自動注射成型設(shè)備和軸套自動注射成型設(shè)備，以及電力行業(yè)的大型空心絕緣子自動注射成型系統(tǒng)都在行業(yè)內(nèi)具有領(lǐng)先地位。

▌《Rubber Machinery World》：今年伊之密會發(fā)布新的產(chǎn)品或方案嗎？有沒有新的擴(kuò)張計(jì)劃？

2016年初伊之密第二代亞標(biāo)機(jī)全面上市，2016年未第二代歐標(biāo)機(jī)也將全面上市，第二代機(jī)器在綜合性能方面提升到一個(gè)新臺階，節(jié)能高效方面進(jìn)行了全面優(yōu)化，并且將更加適合買家的IE設(shè)計(jì)。2016年伊之密橡膠機(jī)將參加德國的K展和美國的橡膠展，西歐和北美是伊之密橡膠機(jī)今后業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域；

▌《Rubber Machinery World》：您是怎么讓伊之密的品牌和其產(chǎn)品與市場上的其他廠家有所區(qū)別的呢？

影響品牌建議的主要因素有10項(xiàng)，橡膠注射機(jī)在全球的市場容量非常小，無法支撐高昂的品牌宣傳費(fèi)，因此伊之密的品牌無法通過大量媒體宣傳實(shí)現(xiàn)；而是將資源投入到大量的研發(fā)創(chuàng)新，很多專用機(jī)型的技術(shù)含量領(lǐng)先全球，同時(shí)讓產(chǎn)品本身的品質(zhì)與服務(wù)讓客戶滿意，也就是說：技術(shù)、品質(zhì)與服務(wù)的支持讓伊之密橡膠機(jī)品牌逐步形成良好的形象。經(jīng)過多年努力伊之密已在2015中國品牌價(jià)值榜榮耀上榜！并且2016年春節(jié)與中國100家知名企業(yè)同時(shí)登陸紐約時(shí)代廣場路透社大屏幕，向全球華人拜年，送上新年祝福。這次伊之密是中國橡塑機(jī)械行業(yè)唯一的企業(yè)代表。

▌《Rubber Machinery World》：你認(rèn)同買家在采購設(shè)備時(shí)需要評估TCO(總擁有成本，從產(chǎn)品采購到后期使用，維護(hù)的總的擁有成本)，而不是僅僅原始的采購價(jià)格的說法嗎？你有沒有成功的說服過您的客戶去評估TCO?

我非常認(rèn)可買家在采購設(shè)備時(shí)需要評估TCO，也有過很多成功案例，并且通過客戶的驗(yàn)證得到滿意的結(jié)果；

但評估TCO需要注意幾點(diǎn)：

1、準(zhǔn)確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；

2、可驗(yàn)證的辦法，

3、買家的實(shí)際生產(chǎn)狀況，

4、以買家的最終利益為目標(biāo)。如果以爭取訂單為目標(biāo)， 對部分?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行虛構(gòu)、修改或夸大會影響TCO的最終結(jié)果，這是我們應(yīng)該避免的。

▌《Rubber Machinery World》：收購HPM讓伊之密的全球業(yè)務(wù)有所受益嗎？還是只是針對美國市場？

目前，HPM業(yè)務(wù)主要以北美為主，產(chǎn)品包括注塑機(jī)、壓鑄機(jī)以及鎂合金半固態(tài)注射成型機(jī)。未來3-5年計(jì)劃在中國展開銷售。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密是怎樣與客戶進(jìn)行溝通的？現(xiàn)有客戶和潛在客戶能夠很容易的聯(lián)系到你們，和你們交流嗎？

我們本部人員與客戶進(jìn)行及時(shí)的線上、線下的溝通。對于重點(diǎn)區(qū)域我們與客戶進(jìn)行面對面的拜訪溝通。日常工作通過郵件、網(wǎng)絡(luò)以及各種社交軟件（如Wechat，What’s App, Skype）等進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，進(jìn)行圖片、視頻的分享、互動。我們在歐洲、印度、巴西等國家有當(dāng)?shù)貦C(jī)械行業(yè)資深的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供專業(yè)的咨詢及技術(shù)服務(wù)。----我們在全球主要區(qū)域有合作伙伴，這些合作伙伴都是在本行業(yè)從事技術(shù)工作10多年甚于幾十年的工程師，他們能為客戶提供當(dāng)?shù)責(zé)o障礙的溝通與服務(wù)

▌《Rubber Machinery World》：在改善客戶服務(wù)和提升客戶滿意度的方面遇到什么挑戰(zhàn)？

深入理解客戶在應(yīng)用時(shí)的使用需求，我司技術(shù)人員與客戶技術(shù)人員間的直接面對面溝通還是有一定挑戰(zhàn)，特別是語言挑戰(zhàn)。雙方技術(shù)人員的英語有限，在有些溝通方面可能存在一定差異。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密會向客戶提供什么層次的培訓(xùn)呢？他們可不可以指望你們?nèi)ヌ嵘胁僮鲉T的技能或訓(xùn)練新的員工?

在設(shè)備出機(jī)前，客戶到公司進(jìn)行現(xiàn)場的初次培訓(xùn)，熟悉設(shè)備操作及使用方法設(shè)備安裝調(diào)試時(shí)，售后工程師對客戶操作人員進(jìn)行二次培訓(xùn)，包括在車間現(xiàn)場的實(shí)戰(zhàn)操作培訓(xùn)，以及在辦公室進(jìn)行理論的培訓(xùn)。我們根據(jù)客戶的機(jī)臺制作相應(yīng)的培訓(xùn)教材，包括PPT甚至視頻。

▌《Rubber Machinery World》：目前橡膠成型行業(yè)有什么樣的變化？伊之密講怎么定位自身，應(yīng)對這些變化？

前面說到競爭勢態(tài)發(fā)生變化，導(dǎo)致橡膠成型行業(yè)力求節(jié)能、高效提升競爭力，另外：提升自動化程度，減少操作工人，減少人為因素對制品質(zhì)量的影響也是大家所迫切需求的，這些需求首先表現(xiàn)在高端客戶中，而伊之密橡膠機(jī)定位一直是高端客戶，所以在幾年前我們就開始準(zhǔn)備，目前只是延續(xù)這樣一個(gè)方向。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密橡膠機(jī)未來10年會怎樣？