“新常態(tài)”這個詞當(dāng)下很熱，作為機械設(shè)備制造商，我們已充分感受到其中的影響和變化。于注塑機國內(nèi)市場而言，新常態(tài)主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是市場需求的總體增速明顯放緩；二是客戶采購需求將逐步轉(zhuǎn)移至中大型客戶，結(jié)構(gòu)有明顯變化且越來越理性；三是市場競爭將更加復(fù)雜，行業(yè)格局調(diào)整速度加快，市場地位與企業(yè)綜合實力匹配性會顯著提升。對任何一個企業(yè)而言：新常態(tài)既是挑戰(zhàn)，也是機會，唯有主動適應(yīng)才能轉(zhuǎn)危為機。伊之密經(jīng)過十幾年的努力和發(fā)展，終于擠進國內(nèi)市場的行業(yè)前三，面對新常態(tài)和企業(yè)初心，在成功登陸A股市場的大平臺下，我們只有進攻和向上突圍。

拋開其他單獨談市場營銷的突圍沒有任何意義，這不會長久，但新常態(tài)下的營銷策略又必須結(jié)合需求、競爭與企業(yè)的自身情況而設(shè)定。于伊之密注塑機市場而言，我們主要在這幾個方向突破：

一、大客戶戰(zhàn)略

面對新常態(tài)帶來的挑戰(zhàn)，抓住市場格局變化創(chuàng)造的機遇，我們將大客戶戰(zhàn)略作為伊之密未來保持穩(wěn)定增長的基石，這也是事業(yè)部戰(zhàn)略。在經(jīng)過反復(fù)討論決策后，我們將大客戶戰(zhàn)略分為三級開發(fā)體系——公司級（K1）、營銷中心級（K2）、辦事處級（K3），不管哪一層級的大客戶我們都會組成銷售、商務(wù)、技術(shù)支持的鐵三角，根據(jù)不同級別來確定鐵三角的人選，確保售前、售中、售后的穩(wěn)定與連貫性。大客戶戰(zhàn)略的確立不僅是我們應(yīng)對新常態(tài)的一種進攻策略，更是對我們團隊配合作戰(zhàn)的一種考驗，只有我們思想統(tǒng)一、聚焦目標(biāo)，整合資源，相信在三年后，一定可以取得突破，在市場競爭中打贏一場漂亮的戰(zhàn)役！

二、技術(shù)營銷，創(chuàng)造價值

新常態(tài)下客戶的采購選擇趨于技術(shù)化、理性化、專業(yè)化，堅持技術(shù)營銷，解決客戶的“痛點”，

為客戶創(chuàng)造價值才是我們唯一的出路。我們倡導(dǎo)以市場需求為中心，提供整體解決方案的“大業(yè)務(wù)”思維，反對一知半解和鋸箭療傷式的銷售行為。如果不能夠為客戶創(chuàng)造價值，任何的努力都是徒勞的。我一直強調(diào)營銷要解決兩個問題：一是“營”的核心，即如何找到滿足市場需求、有競爭力的產(chǎn)品，即市場定位問題；二是銷售過程中怎么把0.8元的產(chǎn)品賣到1元，即營銷增值的問題，而銷售增值必須以創(chuàng)造額外價值為基石。技術(shù)營銷是工業(yè)品尤其機械類產(chǎn)品銷售中創(chuàng)造額外價值的重點。

三、辦事處標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)及YFO兩條腿，“復(fù)制與快跑”

我們一直提倡“建體系、建團隊、可復(fù)制、可傳承”作為伊之密營銷團隊的運營思想，辦事

處標(biāo)準(zhǔn)化的運營管理及為客戶服務(wù)樹立行業(yè)標(biāo)桿是伊之密在未來穩(wěn)定占有一席之地的兩大利器。2014年伊之密在全國直銷辦事處開始推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，對銷售隊伍的專業(yè)素質(zhì)及個人素養(yǎng)的提升上都進行了一次全新升級，面對2015年國內(nèi)注塑市場的嚴(yán)峻考驗，我們將會夯實辦事處標(biāo)準(zhǔn)化管理，沉淀體系建設(shè)成果，讓未來的銷售團隊做到可復(fù)制、可傳承。同時我們一直致力于樹立注塑機行業(yè)的服務(wù)新標(biāo)桿，打造有伊之密特色的YFO服務(wù)體系。無論是辦事處的標(biāo)準(zhǔn)化管理還是服務(wù)的YFO，這都是長遠(yuǎn)的系統(tǒng)工程，要長時間積累、固化和沉淀，目的是提升團隊素養(yǎng)和管理水平，最終會體現(xiàn)在終端客戶體驗上，而這也是進攻型企業(yè)的特征之一。

四、團隊培養(yǎng)與人才梯隊建設(shè)，深化分配激勵機制的改革，“新合伙人”模式

伊之密之所以能取得今天的成績，這與我們多年堅持團隊培養(yǎng)與人才梯隊建設(shè)是密不可分的。

除了培訓(xùn)、文化平臺搭建，我們認(rèn)為分配機制也是核心。經(jīng)過多年的摸索與總結(jié)，我們開始對前線人員的分配機制進行改革，核心思想是公司搭臺、個人經(jīng)營、共創(chuàng)分享，但這個“個人經(jīng)營”是有標(biāo)準(zhǔn)和要求的。我們收入的增長一定是來源于市場，來源于客戶對我們創(chuàng)造額外價值的認(rèn)同。分配機制改革的另一個著眼點是考慮未來長遠(yuǎn)經(jīng)營，用“經(jīng)營”的思維做銷售和市場開發(fā)。

五、“互聯(lián)網(wǎng)+”的應(yīng)用

當(dāng)下“互聯(lián)網(wǎng)+”已不僅僅是一種思維，而是實實在在的應(yīng)用上要進行創(chuàng)新與突破。我們傳統(tǒng)機械制造商也必須靈活運用，否則客戶體驗上會大打折扣，具體包括宣傳推廣怎么精細(xì)與精準(zhǔn)，客戶要求與特征怎么通過大數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用，銷售工具或溝通如何便利與順暢，營銷后臺如何借助IT將銷售人員解放等等，這些都是“互聯(lián)網(wǎng)+”的應(yīng)用。

總之，新常態(tài)下市場變化更快了，我們要突破和“逆市增長”的源頭必須著眼于適應(yīng)客戶的變化和需求，主動求變才是“王道”！