珠江商報  作者：王世彪

核心提示：
早在十多年前，全球一體化就已不是一個時髦的名詞。在不可逆轉(zhuǎn)的全球化競爭中，拓局海外市場，實施全球化戰(zhàn)略，是從政府到企業(yè)已然做出的抉擇。
順德企業(yè)也從未停止過進軍海外的步伐。美的集團先行一步，海外生產(chǎn)基地已延伸至越南、白俄羅斯等地；及至2009年末，順德民企老板李子豪150億收購智利鐵礦的大手筆震驚業(yè)界；一年之前，伊之密也悄然收購美國知名品牌HPM，成功搶灘北美市場。
條條大路通羅馬，順德企業(yè)“揚帆出海”的方式也各有不同。在這片以制造聞名、以中小企業(yè)為主的南中國土地上，伊之密的成功之路顯然更具借鑒意義。日前，本報記者先后專訪伊之密董事總經(jīng)理甄榮輝以及伊之密HPM北美公司總裁Walliam Flickger，講述成功之道。

成功故事：10年伊之密收購135年北美品牌

今天，美國人Walliam Flickger將飛回美國，結(jié)束其第三次順德之行。與前兩次相同的是，這位伊之密HPM北美公司CEO對新產(chǎn)品在北美市場的未來依舊信心滿滿。

在1個月前，Walliam Flickger剛剛參加完三年一度的美國國際塑料展。因破產(chǎn)而一度銷聲匿跡的美國百年品牌HPM產(chǎn)品，重新亮相這個世界第二大的塑料行業(yè)盛會，新產(chǎn)品廣受客戶青睞。不過，這次HPM的身份已經(jīng)改變，順德機械裝備制造企業(yè)伊之密是其新東家。在去年3月29日，這家僅有10年歷史的順德民營企業(yè)收購了具有135年歷史的HPM全部知識產(chǎn)權(quán)。

悄然運作一年后，以“美國品牌+順德制造”的模式重新運作的HPM煥發(fā)新生。作為原HPM總裁，69歲的Walliam Flickger出任新HPM總裁，8名原技術(shù)和服務(wù)骨干重新受聘伊之密。原來的客戶陸續(xù)前來查詢，伊之密已經(jīng)在北美市場拿出了300萬美元的銷售合同。

在已經(jīng)閉幕的美國國際塑料展上，近30名客戶對HPM新產(chǎn)品表示出濃厚興趣，要求提供報價。“現(xiàn)在正在招聘銷售經(jīng)理，并在美國當?shù)馗鱾€州尋找銷售代表，還有服務(wù)經(jīng)理和技術(shù)人員”， Walliam Flickger表示，新公司運行已經(jīng)進入正軌，正在擴張團隊。

在伊之密董事總經(jīng)理甄榮輝看來，整個發(fā)展也遠遠比預(yù)期要理想。在消化原HPM技術(shù)的同時，注塑機、壓鑄機的銷售已經(jīng)啟動，計劃在今年底建立覆蓋全美的銷售代表網(wǎng)絡(luò)。按預(yù)計，2013年注塑機銷售額將達到1000萬至1500萬美元，壓鑄機產(chǎn)品也將達到1200萬美元，客戶數(shù)量增長兩到三倍。

“走出去”的伊之密之道

1、 收購關(guān)
難題：國內(nèi)企業(yè)并購進入海外市場的路徑有許多種。如何選擇？
解決之道：

甄榮輝：成功的收購取決于主觀意愿與機遇并存。我們一直在留意全球同行的發(fā)展，這是主動的一方面。尤其是美國和意大利在全球曾經(jīng)很有實力的企業(yè)，在近十年都被邊緣化了。我們時刻在關(guān)注有沒有機會進行并購或者合作。
我們的機遇就是別人的風暴。HPM在金融危機后遭遇重大打擊，因支持不住在2010年停產(chǎn)。得知消息后，我們主動飛過去考察。當?shù)卣賳T曾建議整廠收購恢復(fù)生產(chǎn)。這是家百年歷史的大企業(yè)，我們無法摸清楚整體情況，貿(mào)然接手也會面臨北美市場需求不足。所以我們選擇了只購買HPM知識產(chǎn)權(quán)、品牌商標和核心技術(shù)、關(guān)鍵供應(yīng)商資料以及全球客戶關(guān)系，而不進行整體收購。
Walliam Flickger：收購前，伊之密對HPM進行了深入調(diào)查研究。其次，伊之密與HPM產(chǎn)品線相似度高，理念也相近，伊之密與HPM有著共同的特性與語言。
2、管理關(guān)
難題：國內(nèi)企業(yè)大多涉外收購失敗，主要是因為無法適應(yīng)國外當?shù)氐奈幕町惡凸芾砟Ｊ健Ｔ趺崔k？
解決之道：
甄榮輝：中國企業(yè)海外并購失敗往往不是因為錢，而是沒有人去管理與我們存在文化差異的外國員工，以及與當?shù)卣?、機構(gòu)、團體打交道。沒有充分準備，大部分企業(yè)都走不好這一步。所以我們采取另外一種方式，重建團隊體系。這個過程可快可慢，把握性也相對高一些。
在團隊構(gòu)建上，HPM原退休總裁Walliam Flickger的“歸隊”是關(guān)鍵。我們邀請他出任伊之密HPM北美公司的總裁。通過他，8位原HPM技術(shù)和服務(wù)骨干重新受聘于我們，形成研發(fā)力量。我們還收購了Walliam Flickger的服務(wù)公司，繼續(xù)為原HPM產(chǎn)品客戶提供維修服務(wù)。他們?nèi)胄袝r間都超過30年了，十分了解北美市場需求，這比重新招聘員工風險低很多。
Walliam Flickger：不管是韓國公司收購還是中國企業(yè)收購，最關(guān)鍵的是所有的員工都能在一個團隊里面工作。那些收購失敗的企業(yè)，可能是沒有形成一個很好的團隊或選錯了領(lǐng)導(dǎo)人。我現(xiàn)在在伊之密北美公司工作，和以前在HPM沒啥大的差別。
3、營銷關(guān)
難題：每個海外市場在營銷領(lǐng)域都有潛規(guī)則，一般外國公司很難吃透，即使吃透代價也是巨大的。但是市場也不能長期讓代理商去耕耘，這樣當?shù)厥袌龅奶攸c、客戶關(guān)系等信息就會被屏蔽。怎么辦？
解決之道：

甄榮輝：就裝備制造行業(yè)而言，伊之密的做法是，先設(shè)立自己的技術(shù)中心，肩負起售前、售后技術(shù)支持等功能，然后建立當?shù)胤咒N商管理體系，逐步了解市場與關(guān)鍵客戶。接著成立研發(fā)分部，充分掌握當?shù)氐男枨筇匦?，再進一步則是建立生產(chǎn)基地。
Walliam Flickger：最初的計劃是先逐步消化技術(shù)，實現(xiàn)HPM和伊之密技術(shù)的融合，沒有想到這么快啟動市場銷售。市場正面信息不斷反饋，我們現(xiàn)在正在美國當?shù)馗鱾€州尋找銷售代表，先建立覆蓋全美的銷售網(wǎng)絡(luò)。

4、投資關(guān)
難題：中國企業(yè)往往對投資回報急功近利，“早上投資，下午就想吃，連晚上吃都嫌慢”。怎么辦？
解決之道：
甄榮輝：裝備行業(yè)做貼牌是很慘的，不能只盯著短期利潤，要樹立長遠眼光。這個經(jīng)驗不是我們創(chuàng)造的，看看全球先進的裝備制造企業(yè)如何滲透進入中國就可以了。歐美、日本那些規(guī)模大、歷史長的企業(yè)走的都是這條路。但中國企業(yè)往往對投資回報急功近利，早上投資，下午就想吃，連晚上吃都嫌慢。
在2013年，我們會先在注塑機領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)小批量預(yù)發(fā)貨方式銷售，以大大減少從順德生產(chǎn)再發(fā)貨到北美的交貨周期。順利的話，也不排除到2015